¿Qué es y cómo funciona el “trade marketing”? DicZionario

trade marketing

Las marcas buscan conseguir el éxito de sus ventas con sus productos. Para ello, es necesario prestar atención a las partes implicadas en el proceso de compra, productores, distribuidores y consumidores, realizando acciones que envuelvan a todas. Estamos así, ante una técnica que deriva de lo que conocemos como marketing mix, llamada trade marketing o marketing para canales de distribución, y que pone su foco en el punto de venta, principalmente.

A continuación, explicamos el concepto de trade marketing, y vemos de qué forma pueden aplicarlo las marcas para sus distintas estrategias.

Definición de “trade marketing”

El trade marketing se define como un conjunto de acciones y estrategias que tienen el fin de transformar los puntos de venta, para que sean más atrayentes para los consumidores, y lograr así mejorar su experiencia de compra. De esta forma, este tipo de marketing se aplica habitualmente a los canales de distribución, con un enfoque centrado en mejorar la venta de los productos desde el propio establecimiento.

Los principales objetivos del trade marketing por parte de las empresas son los siguientes:

  • Mejorar la rotación en el punto de venta
  • Acelerar e impulsar el consumo y la venta a través de la coordinación y planificación de promociones
  • El desarrollo del merchandising y el branding
  • Generar un mayor tráfico en el punto de venta
  • Buscar nuevos canales de comercialización
  • Fidelizar a los consumidores
  • Una mejor colaboración en las actividades de logística

En definitiva, con el trade marketing, las marcas y los comerciantes se centran en la optimización e innovación en los canales de distribución, para buscar la mejora de los espacios en los que se encuentran sus productos, con el fin de atraer y mejorar la experiencia de compra de los consumidores.

Algunos ejemplos

trade marketing

El punto clave del trade marketing que lo diferencia de otras acciones, es que se realiza de forma conjunta entre proveedores, fabricantes y distribuidores. Con el objetivo de satisfacer a todos los que están implicados en el proceso de compra, hay acciones que se pueden llevar a cabo, como trabajar los canales de distribuidor y consumidor poniendo el foco en precios asequibles, por ejemplo.

También es conveniente una mejor comunicación entre todos los canales, para que cualquier tipo de problema que surja entre distribuidor y productor, o comprador y distribuidor, llegue al departamento adecuado para solucionarlo. Además, el packaging se ha convertido en uno de los puntos fuertes a la hora de mejorar la imagen de la marca y generar más demanda entre los consumidores.

La logística es otro factor clave que juega un papel importante en el trade marketing, tanto para ver si los productores necesitan nueva materia prima, como para tener en cuenta a los consumidores que demandan productos en menos de 24 horas. Hay que tener en cuenta, que los envíos cada vez más rápidos son tendencia en 2018.

Por otra parte, como comentábamos anteriormente, el punto de venta es el foco del trade marketing. En este sentido, existen otras múltiples acciones que se pueden realizar como parte de la estrategia, como negociar con un supermercado para que el producto de la marca tenga una buena ubicación en el lineal y más espacio en la estantería que los productos de la competencia, por ejemplo. También es posible pedir que el producto esté a la altura de los ojos de los consumidores, contratar una isla para que destaque el producto, o colocar algunas unidades del producto al lado de las cajas de pago, entre otras muchas opciones.

trade marketing

En la actualidad, nos encontramos con tendencias de trade marketing que están centradas en la experiencia de los usuarios, y las promociones que premian la compra del producto o marca son otra táctica de trade marketing efectiva en el punto de venta (por la compra de tres zumos, un vaso gratis, por ejemplo). Es muy habitual establecer alianzas entre empresas de consumo masivo y cadenas de supermercados para ofrecer alguna promoción concreta a los compradores.

Además, una opción que se utiliza a menudo son los programas de incentivos en forma de campañas motivacionales dirigidos al equipo de ventas.

No solo en los puntos de venta físicos es posible llevar a cabo una estrategia de trade marketing, ya que, ahora, también es posible desarrollarla en las tiendas online. De este modo, podemos personalizar espacios en un sitio e-commerce para cada producto o marca, y ofrecerlos de forma personalizada a los clientes. Aquí, estaríamos hablando de un trade marketing digital. Un ejemplo lo tenemos en la acción del supermercado online Condis, la plataforma Please y Danet. Se trata de la campaña “Espanyol vs Barça con Danet“, que consiste en una promoción creada con la plataforma Please, que facilita a los consumidores el proceso de compra de las natillas de Danet mientras navegan por el supermercado online.

trade marketing digital

Los establecimientos se han convertido en espacios en los que los usuarios pueden poner a prueba realmente las cualidades de los productos, e incluso a la propia marca. Se trata de lugares en los que tendrán un contacto muy directo con un producto, y están expuestos a una gran saturación de productos similares que compiten entre sí. De esta forma, el trade marketing funciona como una estrategia en la que todos los canales están implicados y coordinados con el fin de mejorar las ventas.

Imagen | pixabay

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