Todas las claves de la influencia de la toma decisiones online

online ecommerce

En esta entrada vamos a exponer cómo tomamos decisiones en la compra online y cómo estamos afectados por “juegos de mente”. Detrás de cada decisión en nuestro ecommerce debe existir un criterio estratégico, una pauta básica para que aprovechemos mejor la conversión de visitantes en clientes.

Lo más importante del ecommerce no es la e – de electronic – es la parte del commerce, al final todo se resume en aprovechar técnicas de venta tradicionales aplicadas a un entorno en el que el usuario utiliza las mismas vías de entrada (los sentidos) para tomar decisiones sobre las que armar su proceso de compra . Además sin un contenido atractivo todos los inputs que recibe un potencial cliente pueden quedar sin efecto si detrás no hay una verdadera intención desde un punto de vista de marketing.

Además de que una web transmita confianza y esté respaldada por una empresa seria y solvente, la mayoría de las decisiones de los usuarios pasan por el hemisferio derecho, el emocional, no hay nada de malo en la creación de contenido razonado y basado en la lógica, pero centrarse en generar argumentos en esa línea cuando somos pura emoción puede hacer que el objetivo de maximizar las oportunidades de venta se vea perjudicado.

Es evidente que los contenidos técnicos en determinados productos son determinantes para llegar a ellos, sin embargo, no es muy útil en la toma de decisiones del cerebro.

Así se comporta tu cerebro cuando compras

Generalmente la información técnica es procesada por un área del cerebro llamada la corteza cerebral. Esta zona reúne y procesa información, pero tiene muy poca influencia en la toma de decisiones. El área de toma de decisiones del cerebro se encuentra en una región llamada el sistema límbico, que controla nuestras emociones.

Mientras que muchos de nosotros creemos que nuestro cerebro toma decisiones a través de la lógica, nuestras decisiones de compra son en realidad impulsadas por el área emocional de nuestro cerebro. Esto significa que los vendedores necesitan desarrollar una web que llame la atención al sistema límbico, jugando a las emociones de los visitantes. El problema es que mientras que la información técnica es importante, queda relegada a un segundo plano por las emociones.

StorytellingDedicar esfuerzos a elaborar un texto que conecte con los lectores en un nivel emocional, es una buena herramienta. Ayude a sus clientes a identificar una buena historia sobre su marca que les implique y les vincule de una manera más directa. Recibimos y procesamos información con una velocidad increíble y para eso nuestro cerebro ha armado determinados procesos para que sean ágiles y eficientes, automáticos, atribuir a la intuición nuestras decisiones es un error de bulto, vienen consolidadas por nuestras experiencias anteriores y hacen que el mecanismo se haya perfeccionado, el contenido visual es más atractivo y se procesa más rápido por el cerebro, genera más conexión (engagement) y es más efectivo.

Demos a nuestro cerebro contenido visual.

Nuestro cerebro tarda en procesar un mensaje visual un cuarto de segundo, si la capacidad promedio de atención de los consumidores ante cualquier estímulo son 8 segundos, tenemos 32 posibilidades de llegar a nuestro cliente con un atractivo diseño de nuestro portal web y los mensajes más apropiados. El cerebro está diseñado para recibir información de esta manera, necesita que se la proporcionemos así.

Si además queremos que la intención de nuestro ecommerce sea la conversión hay 3 elementos que debemos desarrollar con efectividad en nuestra web de cara a que el mensaje sea mejor aprehendido por el cerebro:

Atractivo: nuestra web debe tener un look&feel que cautive, que refuerce nuestro mensaje y que consiga seducir al visitante y que agrade. Que transmita buenas sensaciones. Si está bien diseñado y es entendible el cerebro procesa adecuadamente la información. La gráfica que aparece debajo se utilizó en un estudio con universitarios y demostró que la imagen de la derecha era más memorable para los participantes. Appeal

Comprensible: todo lo que aparezca debe ser claro, sencillo, sin complicaciones y evitar términos muy enrevesados, simplicidad. Nuestro cerebro está programado para buscar relaciones entre diferentes elementos con el mínimo esfuerzo, por tanto hagamos fácil esa tarea. Nuestro cerebro interpreta las imágenes con mayor celeridad, un buen ejemplo son las señales de tráfico.

Tráfico

Recuerdo y la retención: generar imágenes o ideas que sean sencillas para retener por el cerebro, evitar complicados argumentos y razonamientos, un concepto, una idea. Nuestras decisiones están programadas por experiencias pasadas retenidas en la memoria, hacer metáforas que lleven “codificada” información previa nos resultará más sencillo de retener.

metáfora

 

Utilicemos todas las posibilidades a nuestro alcance para conseguir que nuestro ecommerce sera más efectivo y optimicemos nuestra inversión web.

Imagen | Serge Kij
En BlogginZenith | El eCommerce en España: viento en popa y a toda vela

En campaña con Zenith

Un comentario

  1. Interesante artículo. No sabía que nuestro cerebro era así.

   

Deja un comentario

Tu correo electrónico no se verá en el comentario publicado.

Política de comentarios

Escribe tu comentario para que la comunidad pueda aprovecharlo. Los comentarios que no sean adecuados o se salgan de la temática del blog serán descartados, así como los promocionales, susceptibles de afectar a derechos de terceros, con insultos o de vulnerar las leyes.

Cuando se detecta una infracción de estas normas se podrá editar el comentario o simplemente eliminarlo, pero si la infracción es continuada, se podrá llegar a un bloqueo de la cuenta.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>