El fenómeno del “couponing”: ¿vender más puede llevar a la quiebra?

Son numerosas las dudas acerca de promocionarse en portales de cupones descuento, tales como Groupon, Groupalia, Offerum o Lets Bonus, entre otros. Los más críticos afirman que las ventas flash, disponibles durante 24 ó 48 horas, atraen a una clientela que sólo busca “chollos puntuales” y difícil de fidelizar. Además, los portales exigen que los descuentos se sitúen, en ocasiones, por debajo del precio de coste.

Para otros, como las pequeñas empresas es, sin embargo, una ventana desde la que obtienen una enorme visibilidad, llegando de inmediato a millones de usuarios. Igualmente es una buena vía para impulsar las ventas en una época en la que el consumo vive sus horas más bajas. ¿Qué es el couponing? ¿Qué ventajas y desventajas tiene?

La búsqueda de chollos y buenos precios en la red ha disparado en un 64% la audiencia de portales de descuentos y cupones, según un último análisis realizado el año pasado por la división online de Nielsen en España. En total más de 7,4 millones de consumidores se acercan mensualmente a estos portales con el objetivo de encontrar gangas que les permitan mantener su ritmo de vida y ocio previo a la crisis. De esta forma, el estudio de Nielsen destaca el ‘boom’ registrado por este tipo de portales que se han convertido en protagonistas de la última tendencia de la red, dando nombre a un fenómeno conocido como couponing, que ofrece descuentos de más del 70% en toda clase de artículos y servicios.

¿Qué es el couponing?

El Couponing es, a grandes rasgos, un servicio de compra online que permite obtener importantes descuentos en todo tipo de compras de productos o servicios. El funcionamiento es sencillo: dispones de un catálogo de ofertas de tu ciudad o tu entorno más cercano, y adquieres “el chollo” del día, en un plazo de entre 24 y 48 horas, dependiendo del portal. Al pasar el plazo, recibes el cupón de la oferta y se carga el coste en tu cuenta. En el caso de adquirir un servicio, dispones de unos meses para su consumo. Son múltiples las ofertas que se pueden conseguir: escapadas a entornos rurales o urbanos, cenas en restaurantes exclusivos, actividades de aventura, cócteles en locales de moda e, incluso, descuentos para conciertos, obras de teatro o sesiones de spa. Ahora bien, captando a tantos clientes, ¿se fideliza finalmente al usuario?

Cuanto más alto es el descuento, más posibilidades hay de captar nuevos clientes”, comenta el presidente de Groupalia, Marcel Rafart. “Esto puede hacer pensar que un mayor descuento es sinónimo de menor fidelización, pero nuestros datos demuestran que el usuario repite a precio completo por otros factores, como el trato que haya recibido en el establecimiento o la calidad del servicio”. Además añaden desde Groupalia: “el 83% de nuestros usuarios no conocía a las empresas con las que trabajamos y el 63% repetiría si tuviera que pagar el precio completo”.

En este punto, el de dar a conocer a las marcas, insiste Virginia Cánovas, responsable de comunicación en Privalia, que considera que “muchas marcas ya consideran a Privalia un gran medio de comunicación, desde marcas que quieren darse a conocer en el mercado español a través de Privalia, las ya populares que se ofertan en nuestra web y quieren que potenciemos su notoriedad a través de email marketing o social media o incluso algunas marcas que nos ofrecen colaboraciones offline asociándose a Privalia“.

Sin embargo, Andreas Weigend, uno de los mayores expertos en marketing e internet de todo el mundo, no lo tiene tan claro, y considera que este sistema de descuentos acaba con la marca: “hay quien dice que publicitarse en Groupon es el beso de la muerte, porque si el precio de un producto tiene descuento, ya nadie va a querer pagar su precio real. Lo que no funciona es ofrecer un producto con descuento y luego querer cobrar el precio real. En EE.UU se dice que la mayoría de las empresas que se anuncian en Groupon acaban quebrado”.

En definitiva, y tal y como comenta Ramón Prats, ejecutivo de cuentas y consultor, hay que reflexionar si acudir o no a este canal de ventas porque puede echar por tierra toda la estrategia de branding de la marca: “ante el descenso estrepitoso del consumo muchas empresas probablemente vean este tipo de oportunidades como una tabla de salvación; cortoplacista, sí, pero un respiro al fin y al cabo, o bien una posibilidad de aumentar la notoriedad por la vía que sea. Pero esta mentalidad es la que va a tener funestas consecuencias sobre la reputación de las marcas a medio y largo plazo, porque el gran juez de nuestros productos y servicios no es otro que el cliente que los adquiere. Y ante esto, no hay regulación que valga excepto una: un posicionamiento claro y una buena dosis de sentido común”.

Imagen | Gizmodo; Tecuentodesdemalaga.com
En Bloggin Zenith | “Tenemos puntas de más del 30% de tráfico vía móvil”. Entrevista a Virginia Cánovas, Responsable de Comunicación en Privalia

En campaña con Zenith

2 comentarios

  1. Bien es cierto que no sólo las empresas deberían reflexionar si les interesa o no utilizar la estrategia del couponing en sus campañas publicitarias. También estas empresas de “cuponeo” deberían reorientar su oferta, pues el tiempo de vida, desde mi punto de vista, es limitado: es un sistema que no fideliza al cliente. Es más, éste considera un precio por un servicio y espera que se mantenga ese precio en el futuro. Lo ideal, considero, sería hacer promociones especiales, con productos y servicios especiales (distintos a los de siempre) que ayuden a dar visibilidad a la empresa, pero que haga que el usuario no asocie un precio X por un producto Y, y esperar mantener ese precio por el mismo producto (abaratado previamente por el cupón).

  2. Tienes razón en que la oferta de estas empresas de “cuponeo” se parece enormemente. No ayuda evidentemente a la diferenciación; ni entre ellas mismas, ni de cara a los consumidores, y tampoco entre quienes ofrecen sus productos/servicios por esta vía.

   

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