¿Qué es y cómo funciona el “direct-to-consumer”? DicZionario

direct to consumer

El modelo de venta directa cada vez tiene más protagonismo para las marcas hoy en día. De hecho, son muchas las compañías que centran sus esfuerzos en fortalecer sus sitios e-commerce y en abrir numerosos establecimientos físicos. La importancia de mejorar la experiencia de los consumidores, así como las oportunidades que ofrece Internet y la posibilidad de construir una mejor relación con los clientes, son algunas de las razones que llevan a las empresas a adoptar este modelo direct-to-consumer (DTC).

Por eso, hoy vamos a hablar sobre el concepto direct-to-consumer y pondremos algunos ejemplos de cómo funciona y las marcas que ven la importancia que tiene actualmente a la hora de aumentar las ventas.

Definición y concepto de “direct-to-consumer”

Según el informe de tendencias para 2017 de Warc, las marcas están buscando cada vez más oportunidades direct-to-consumer. Su investigación sugiere que al eliminar al vendedor intermediario, las marcas que antes no tenían una relación directa con sus consumidores pueden ahora desarrollar una. De esta forma, el concepto claramente tiene que ver con una relación directa entre marca y consumidor. Ahora llegan nuevas formas de negocios online centradas en el cliente, como aplicaciones innovadoras, botones de compra, servicios de suscripción, redes sociales para ganar engagement, etc., que fomentan las compras con transacciones sin interrupciones y experiencias personalizadas.

Según declaraciones para BlogginZenith de Borja Prieto, CMO de Inboundlead: “En un mundo donde el poder de las empresas para generar ventas es cada vez menor, y la capacidad de decisión de los consumidores es extremadamente alta, las estrategias de Direct-to-Consumer son clave.

Por esto mismo, los usuarios y clientes están demandando una mejora en la experiencia con marcas y empresas. En la era en la que vivimos, ya no se compran productos, se compran experiencias, emociones. Lo que logra transmitirte una empresa y/o marca.

Las marcas deben crear y mantener relaciones con sus clientes, y la mejor manera de hacerlo es tratando con ellos directamente. Las técnicas de Direct-to-Consumer te permiten tratar directamente con tus clientes ya sea con el equipo de atención al cliente, en redes sociales o en cualquier otro canal, sin intermediarios, lo cual genera una mejora en el reconocimiento de marca (ya que controlas cómo comunicas, con técnicas como el storytelling, etc), en la satisfacción de los clientes y por supuesto, en el impacto final en las ventas.

Un ejemplo muy claro es el de Nike, donde la mayoría del presupuesto en Marketing se va en trabajar estrategias Direct-to-Consumer, lo que hará que su negocio crezca (solo en esta parte) un 250% en 2020, gracias en gran parte a su ecommerce.

Algunos ejemplos

Según el informe de Warc, las marcas están centradas en algunas tendencias relacionadas con el direct-to-consumer, como los servicios de suscripción como una forma de conseguir datos de los clientes, por ejemplo. Además, el móvil se ha convertido en la clave central de la experiencia DTC, puesto que reduce el número de pasos entre la navegación y la compra. Aplicaciones como Uber y Airbnb fueron por delante a la hora de integrar los pagos automáticos en la propia app, una tendencia que no para de crecer.

Los botones de compra también son un avance en este sentido, como el servicio Amazon Dash Button. Otras marcas como Walmart, por ejemplo, también ofrecerá pronto un servicio parecido. Hay sectores, como el de la belleza, que están buscando este tipo de oportunidades DTC, pero un problema con el que se han encontrado es que los consumidores quieren probar los productos antes de comprarlos. Las aplicaciones móviles pueden ser utilizadas para permitir las pruebas, además de controlar la compra, como es el caso de L’Oréal’s Makeup Genius, una aplicación de maquillaje virtual que aplica el producto a una imagen del usuario. Esta app ya ha sido descargada por más de 16 millones de consumidores en todo el mundo, y en la misma se anima a la adquisición del producto.

Por otra parte, antes Borja Prieto mencionaba el ejemplo de Nike, y es que según Market Realist, la firma está muy centrada en su canal DTC y planea hacer crecer esta parte de su negocio en un 250% en los próximos cinco años. De esta forma, la marca prevé alcanzar los 16.000 millones de dólares en sus ventas DTC para el año 2020, un gran incremento respecto al que este canal generó en 2015 (6,600 millones de dólares).

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Otro ejemplo de éxito es la marca Timberland, que ha creado su primera tienda conectada digitalmente. De esta forma, la marca trata de unir las compras online y offline en un establecimiento equipado con tablets que los consumidores pueden utilizar para aprender más sobre los productos. La tienda está situada en Nueva York, y los productos que hay en ella tienen una etiqueta que, al hacer click en ella en una de las mini tablets, el cliente puede ver la información del producto de forma similar a la que se encontraría en una página web, además de que el dispositivo también ofrece ver productos relacionados basados en el producto elegido inicialmente. Además, los compradores pueden añadir productos a una colección personal, hacer notas y guardarlo todo para después poder enviarlo a su propio email.

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Según Kate Kibler, vp of direct to consumer en Timberland: “No tienes que descargarte una aplicación o darnos tu email para utilizarla (solamente en el caso de querer guardar tus productos)“, y añade que: “Esto es perfecto para aquellas personas que es posible que no quieran hablar con un vendedor o no quieran comprometerse con una app“. La idea es conectar los hábitos de compra de los consumidores online con la experiencia en la tienda física.

La marca de hoteles Hilton tiene también una propuesta interesante. La compañía ha mejorado la satisfacción de sus clientes gracias a sus aplicaciones móviles. De hecho, un cuarto de sus huéspedes más leales ya utilizan regularmente su Hilton HHonors app, una app que les permite abrir las puertas, seleccionar habitaciones, hacer el check-in y ordenar servicios utilizando únicamente el smartphone.

Cada vez más marcas tratan de centrarse en esta estrategia con la idea de ofrecer la mejor experiencia a sus consumidores. Por eso, los canales direct-to-consumer son una de las principales tendencias a las que debemos prestar atención durante este año y ver de qué forma llegan nuevas formas de relacionarse y vender productos directamente a los clientes gracias a los avances de la tecnología y del e-commerce.

Imagen | pixabay

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